Γιατί πετυχημένα είναι το κλειδί στην επιτυχία του 2017
CharleneXu
Yadao
2017-03-21 14:15:52
Ylang23 εξασφαλίζει ότι όλα τα εμπορεύματα εφοδιασμένο στο κατάστημα, όπως αυτό το μονό σκουλαρίκι Irene Neuwirth, επίσης εκπροσωπείται στο ηλεκτρονικό της κατάστημα. «Οι πελάτες μας είναι συνειδητοποιημένοι, ώστε να εκτιμούν το συνεπή εμπειρία έχουν όταν ψωνίζουν μαζί μας, ανεξάρτητα από όπου αυτό μπορεί να είναι, «ανηθικότητα πρόεδρος του επιχείρηση ανάπτυξης Alysa Teichman είπε.
ΝΕΑ ΥΟΡΚΗ - Αναλυτές συμφωνούν ότι μια προσέγγιση omnichannel λιανικής είναι αναπόσπαστο μέρος της επιτυχίας το 2017.
Σύμφωνα με την παγκόσμια πιστωτική αξιολόγηση και έρευνα εταιρεία Fitch Ratings, ΗΠΑ λιανικές πωλήσεις, εκτός από αυτοκίνητα και βενζίνη, θα αυξήσει 3 έως 4 τοις εκατό αυτό το έτος, με περισσότερο από το ήμισυ του ότι η ανάπτυξη συγκεντρώνεται online και περίπου το 1 τοις εκατό από αυτό υποβιβάζεται σε πωλήσεις εντός του καταστήματος.
David Silverman, ανώτερος διευθυντής, ΗΠΑ Corporates ομίλου Fitch, εξήγησε στην έκθεση outlook 2017, «δαπάνες εστίασης υπηρεσιών και εμπειριών φαίνεται εδώ να μείνει, έτσι η διαχωριστική γραμμή ανάμεσα στους λιανοπωλητές best-in-class και δωρητές μερίδιο αγοράς πρόκειται ολοένα και περισσότερο καθορίζεται από λιανοπωλητές που μπορεί να εξυπηρετήσει το εξελισσόμενο τοπίο.»
Συνέχισε, «Εκείνους που βρίσκουν επιτυχία έχουν επενδύσει στο μοντέλο omnichannel και έχουν διαφοροποιηθεί τα προϊόντα και εξυπηρέτηση πελατών για να προσελκύσει πελάτες.»
Μια πρόσφατη μελέτη του Harvard Business αναθεώρηση (HBR) φωτίσει παρόμοια τη σημασία της πετυχημένα.
Το HBR παρακολουθούνται 46.000 καταναλωτές που κάνει μια αγορά μεταξύ των 14 μηνών Ιουνίου 2015 και Αυγούστου 2016.
Των συμμετεχόντων, 73 τοις εκατό ήταν οι πελάτες του omnichannel που ψώνισα τόσο στο κατάστημα όσο και διαδικτυακά, ενώ το 20 τοις εκατό ψώνισα μόνο στο κατάστημα και 7 τοις εκατό μόνο online.
Η μελέτη διαπίστωσε ότι οι omnichannel πελάτες χρησιμοποιούσαν πολλαπλών τεχνολογικών εργαλείων που παρέχονται από τους λιανοπωλητές, αναφέρεται ως σημεία επαφής.
Παραδείγματα διαφόρων πληκτρολογούν παραγγέλνοντας ένα προϊόν σε απευθείας σύνδεση και να πάρει επάνω σε ένα κατάστημα, χρησιμοποιώντας μια εφαρμογή για smartphone να σηκώσει ένα κουπόνι, ή ακόμη και αξιοποιώντας στο κατάστημα εργαλεία, όπως διαδραστικό καταλόγους, τιμή-Ντάμα και δισκία.
HBR το καθένα από αυτά τα διάφορα σημεία επαφής κατηγοριοποιούνται ως ξεχωριστό λιανικής κανάλια.
Κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι τα περισσότερα κανάλια έναν πελάτη που χρησιμοποιούνται, τόσο περισσότερο ξόδευαν. Κατά μέσο όρο, οι καταναλωτές πέρασε 4 τοις εκατό περισσότερο στο κατάστημα και 10 τοις εκατό περισσότερο σε απευθείας σύνδεση αν είχαν συζήτησαν με πολλαπλά κανάλια σε αντιδιαστολή με ένα ενιαίο κανάλι (μόνο κάνοντας μια αγορά σε απευθείας σύνδεση ή μόνο την αγορά στο κατάστημα).
Πελάτες που χρησιμοποιούσαν τέσσερα ή περισσότερα κανάλια πριν κάνετε μια αγορά που δαπανάται κατά μέσο όρο 9 τοις εκατό περισσότερο σε ένα κατάστημα.
«Δαπάνες εστίασης για τις υπηρεσίες και τις εμπειρίες εμφανίζεται εδώ να μείνετε, έτσι η διαχωριστική γραμμή ανάμεσα στους λιανοπωλητές best-in-class και αγορά μοιράζονται δωρητές είναι όλο και περισσότερο θα πρέπει να καθορίζεται από τους λιανοπωλητές που μπορεί να εξυπηρετήσει το εξελισσόμενο τοπίο.» --David Silverman, Fitch ομάδα
Η μελέτη έδειξε επίσης ότι αντί να περιεργάζονται τα εμπορεύματα σε ένα κατάστημα και αγοράζουν σε απευθείας σύνδεση, που ήταν πιο κοινό για τον καταναλωτή να συγκρίνει το προϊόν σε απευθείας σύνδεση πριν από την αγορά αυτοπροσώπως σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης.
Εάν οι πελάτες είχε διεξαχθεί σε απευθείας σύνδεση έρευνα, είτε σε λιανοπωλητή μια ιστοσελίδα ή άλλες ιστοσελίδες, πριν από μια αγορά, ξόδεψαν συνήθως 13 τοις εκατό περισσότερο στο κατάστημα.
Λιανοπωλητές δείτε επιτυχία
Ντάλας, Τέξας-βασισμένη πρόστιμο κοσμηματοπωλείο Ylang 23 άνοιξε κατάστημα στο 1985 και ήταν ένα πρώιμο ηλεκτρονικό μετατροπή, προσθήκη online κατάστημα τους στην ιστοσελίδα τους το 2001.
Ylang 23 είχε πάντα λαμβάνονται μια προσέγγιση πολλαπλών διαύλων για τις επιχειρήσεις, δημιουργία κατάστημα κυκλοφορίας στη δεκαετία του 1980 και του 1990 μέσω διαφημιστικού ταχυδρομείου. Τώρα, το κατάστημα αισθάνεται τόσο έντονα για την επιχείρησή τους σε απευθείας σύνδεση ότι φέρνουν ακριβώς το ίδιο εμπόρευμα σε απευθείας σύνδεση και στα καταστήματα.
«Τις περισσότερες φορές δεν, οι πελάτες θα έρχονται σε έχοντας ήδη κάνει ένα μεγάλο κομμάτι του προ-ψώνια online ή μέσω κοινωνικά κανάλια μας, ιδιαίτερα το Instagram μας,» ανηθικότητα πρόεδρος του επιχείρηση ανάπτυξης Alysa Teichman είπε.
«Πραγματικά βρίσκουμε ότι το κατάστημα μας ενισχύει μας σε απευθείας σύνδεση επιχείρηση και το αντίστροφο. Είναι ωραίο να έχουμε μια πλατφόρμα όπου τους πελάτες μας να ψωνίσει στο πιτζάμες τους στο σπίτι και στη συνέχεια να πάρει εκείνο το σημείο αφής και άριστη εξυπηρέτηση, είμαστε γνωστοί για το κατάστημα.»
Χάρολντ Stevens κοσμηματοπωλεία, που βρίσκεται στο Σαν Ντιέγκο, Καλιφόρνια, άνοιξε για την επιχείρηση το 1979 και πρόσθεσε ένα online e-commerce τοποθεσία για το 2015.
Ryan Krasner, καλλιτεχνικός διευθυντής του καταστήματος, τόνισε ότι το site είναι ακόμα «στα σπάργανα», και μόνο αντιπροσωπεύει περίπου το 5 τοις εκατό των συνολικών πωλήσεων, αν Krasner» ακολουθεί διαφορετικές κατευθύνσεις για τη βελτίωση της online συναλλαγές.»
Ωστόσο, όπως Ylang 23, πολλοί από τους πελάτες του Harold Stevens κοσμηματοπωλεία έχουν μελέτησε την ιστοσελίδα πριν έρθει κατάστημα.
«Στην τοπική αγορά,» εξήγησε, «κυρίως άτομα βρίσκονται στην ιστοσελίδα, στη συνέχεια, έρχονται για να χειρίζεστε το προϊόν και την εμπειρία στο πρόσωπο σωματικά.»
Κοινωνικά δίκτυα όπως το Instagram, στην οποία Harold Stevens Jewelers καταβάλλει ιδιαίτερη προσοχή, λαμβάνοντας υπόψη την οπτική φύση της πλατφόρμας, παίζουν επίσης ένα μεγάλο μέρος στο σχέδιο της κυκλοφορίας ποδιών.
«(Πελάτες) Ελέγξτε έξω όλα τα κανάλια αν τους ενδιαφέρει,», δήλωσε ο Krasner.
Ακόμη και κάποια νέα λιανοπωλητές που ξεκίνησε ως e-commerce-μόνο επιχειρήσεις αγκαλιάζουν την omnichannel προσέγγιση.
Goldyn, ένα κατάστημα που πωλεί τα γυναικεία και ανδρικά ενδύματα συν πρόστιμο κοσμήματα από τα εμπορικά σήματα όπως η μετάληψη από χαρά και ΣΕΛΙΝ Κεντ, είναι ένα προϊόν της ψηφιακής εποχής. Το κατάστημα που ξεκίνησε το 2007 ως ένα online-μόνο κατάστημα λιανικής πώλησης.
«Πρόστιμο κοσμήματα είναι ιδιαίτερα σημαντικό για την επιχείρησή μας σε απευθείας σύνδεση γιατί δεν υπάρχουν τα ζητήματα με την εφαρμογή και αίσθηση που έχετε με είδη ένδυσης,» είπε Vanessa Barcus, ιδιοκτήτη του Goldyn. «Βρίσκω ότι οι πελάτες δεν είναι απρόθυμοι να αγοράσουν Πολυτελή Κοσμήματα online, ειδικά αν είναι ήδη εξοικειωμένοι με το σχεδιαστή».
Barcus ήλπιζαν πάντα να έχουν σωματική λιανικών χώρο καθώς και να περίμενε έξω τα πρώτα χρόνια μετά-2008 ύφεση πριν από το άνοιγμα της Ντένβερ, Κολοράντο, αποθηκεύετε το 2011.
«Θα έλεγα ότι είναι πολύ σημαντικό να έχετε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα και κατάστημα τούβλο-και-κονιάματος,», δήλωσε ο Barcus. «Οι δύο υποστηρίζουν πραγματικά μεταξύ τους. Ειδικά με πρόστιμο κοσμήματα αγορές, θεωρώ ότι οι πελάτες έχουν κάνει πολλή έρευνα σε απευθείας σύνδεση και έχουν ήδη μελέτησε την ιστοσελίδα μας πριν από τη διακοπή στην. Ακόμη και αν η αγορά δεν γίνεται σε απευθείας σύνδεση, αφού τα προϊόντα που επιτρέπει στους πελάτες να σκεφτείτε για την αγορά, που μπορεί να κάνει την πώληση για εμάς.
«Ή, αντίστροφα, εάν ένας πελάτης έρχεται και βλέπει κάτι που του αρέσει το κατάστημα, αλλά είναι μια μεγαλύτερη αγορά και θέλουν να το σκεφτώ περισσότερο, ιστοσελίδα μας σας επιτρέπει να το αγοράσει σε μεταγενέστερη ημερομηνία.»
Barcus δήλωσε ότι «σημαντικό όγκο πωλήσεων συνολικές πωλήσεις, ιδιαίτερα λεπτή κοσμήματα,» γίνονται online.
Όπως Goldyn, Ylang 23 βασίζεται στη συνέργεια της e-commerce και το κατάστημά τους να κρατήσει την προσοχή των πελατών τους σε ένα μεταβαλλόμενο τοπίο λιανικής πώλησης.
Αλλά ακόμη και με μεγαλύτερη έμφαση από ό, τι ποτέ σε όλο τον τρόπο των σε απευθείας σύνδεση και των ψηφιακών πωλήσεων, Ylang 23 δεν παραμελεί τους πολύ πρώτο κανάλι λιανικής πώλησης.
«Τελικά, θα θέλαμε να προσθέσετε άλλες φυσικές λιανικό εμπόριο locations,» είπε ο Teichman. «Πιστεύουμε στα καταστήματα τούβλο-και-κονιάματος. Η άμεση, πελατοκεντρικές, πελάτης υπηρεσία πτυχή είναι ακριβώς τόσο σημαντική για εμάς.»
Σύμφωνα με την παγκόσμια πιστωτική αξιολόγηση και έρευνα εταιρεία Fitch Ratings, ΗΠΑ λιανικές πωλήσεις, εκτός από αυτοκίνητα και βενζίνη, θα αυξήσει 3 έως 4 τοις εκατό αυτό το έτος, με περισσότερο από το ήμισυ του ότι η ανάπτυξη συγκεντρώνεται online και περίπου το 1 τοις εκατό από αυτό υποβιβάζεται σε πωλήσεις εντός του καταστήματος.
David Silverman, ανώτερος διευθυντής, ΗΠΑ Corporates ομίλου Fitch, εξήγησε στην έκθεση outlook 2017, «δαπάνες εστίασης υπηρεσιών και εμπειριών φαίνεται εδώ να μείνει, έτσι η διαχωριστική γραμμή ανάμεσα στους λιανοπωλητές best-in-class και δωρητές μερίδιο αγοράς πρόκειται ολοένα και περισσότερο καθορίζεται από λιανοπωλητές που μπορεί να εξυπηρετήσει το εξελισσόμενο τοπίο.»
Συνέχισε, «Εκείνους που βρίσκουν επιτυχία έχουν επενδύσει στο μοντέλο omnichannel και έχουν διαφοροποιηθεί τα προϊόντα και εξυπηρέτηση πελατών για να προσελκύσει πελάτες.»
Μια πρόσφατη μελέτη του Harvard Business αναθεώρηση (HBR) φωτίσει παρόμοια τη σημασία της πετυχημένα.
Το HBR παρακολουθούνται 46.000 καταναλωτές που κάνει μια αγορά μεταξύ των 14 μηνών Ιουνίου 2015 και Αυγούστου 2016.
Των συμμετεχόντων, 73 τοις εκατό ήταν οι πελάτες του omnichannel που ψώνισα τόσο στο κατάστημα όσο και διαδικτυακά, ενώ το 20 τοις εκατό ψώνισα μόνο στο κατάστημα και 7 τοις εκατό μόνο online.
Η μελέτη διαπίστωσε ότι οι omnichannel πελάτες χρησιμοποιούσαν πολλαπλών τεχνολογικών εργαλείων που παρέχονται από τους λιανοπωλητές, αναφέρεται ως σημεία επαφής.
Παραδείγματα διαφόρων πληκτρολογούν παραγγέλνοντας ένα προϊόν σε απευθείας σύνδεση και να πάρει επάνω σε ένα κατάστημα, χρησιμοποιώντας μια εφαρμογή για smartphone να σηκώσει ένα κουπόνι, ή ακόμη και αξιοποιώντας στο κατάστημα εργαλεία, όπως διαδραστικό καταλόγους, τιμή-Ντάμα και δισκία.
HBR το καθένα από αυτά τα διάφορα σημεία επαφής κατηγοριοποιούνται ως ξεχωριστό λιανικής κανάλια.
Κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι τα περισσότερα κανάλια έναν πελάτη που χρησιμοποιούνται, τόσο περισσότερο ξόδευαν. Κατά μέσο όρο, οι καταναλωτές πέρασε 4 τοις εκατό περισσότερο στο κατάστημα και 10 τοις εκατό περισσότερο σε απευθείας σύνδεση αν είχαν συζήτησαν με πολλαπλά κανάλια σε αντιδιαστολή με ένα ενιαίο κανάλι (μόνο κάνοντας μια αγορά σε απευθείας σύνδεση ή μόνο την αγορά στο κατάστημα).
Πελάτες που χρησιμοποιούσαν τέσσερα ή περισσότερα κανάλια πριν κάνετε μια αγορά που δαπανάται κατά μέσο όρο 9 τοις εκατό περισσότερο σε ένα κατάστημα.
«Δαπάνες εστίασης για τις υπηρεσίες και τις εμπειρίες εμφανίζεται εδώ να μείνετε, έτσι η διαχωριστική γραμμή ανάμεσα στους λιανοπωλητές best-in-class και αγορά μοιράζονται δωρητές είναι όλο και περισσότερο θα πρέπει να καθορίζεται από τους λιανοπωλητές που μπορεί να εξυπηρετήσει το εξελισσόμενο τοπίο.» --David Silverman, Fitch ομάδα
Η μελέτη έδειξε επίσης ότι αντί να περιεργάζονται τα εμπορεύματα σε ένα κατάστημα και αγοράζουν σε απευθείας σύνδεση, που ήταν πιο κοινό για τον καταναλωτή να συγκρίνει το προϊόν σε απευθείας σύνδεση πριν από την αγορά αυτοπροσώπως σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης.
Εάν οι πελάτες είχε διεξαχθεί σε απευθείας σύνδεση έρευνα, είτε σε λιανοπωλητή μια ιστοσελίδα ή άλλες ιστοσελίδες, πριν από μια αγορά, ξόδεψαν συνήθως 13 τοις εκατό περισσότερο στο κατάστημα.
Λιανοπωλητές δείτε επιτυχία
Ντάλας, Τέξας-βασισμένη πρόστιμο κοσμηματοπωλείο Ylang 23 άνοιξε κατάστημα στο 1985 και ήταν ένα πρώιμο ηλεκτρονικό μετατροπή, προσθήκη online κατάστημα τους στην ιστοσελίδα τους το 2001.
Ylang 23 είχε πάντα λαμβάνονται μια προσέγγιση πολλαπλών διαύλων για τις επιχειρήσεις, δημιουργία κατάστημα κυκλοφορίας στη δεκαετία του 1980 και του 1990 μέσω διαφημιστικού ταχυδρομείου. Τώρα, το κατάστημα αισθάνεται τόσο έντονα για την επιχείρησή τους σε απευθείας σύνδεση ότι φέρνουν ακριβώς το ίδιο εμπόρευμα σε απευθείας σύνδεση και στα καταστήματα.
«Τις περισσότερες φορές δεν, οι πελάτες θα έρχονται σε έχοντας ήδη κάνει ένα μεγάλο κομμάτι του προ-ψώνια online ή μέσω κοινωνικά κανάλια μας, ιδιαίτερα το Instagram μας,» ανηθικότητα πρόεδρος του επιχείρηση ανάπτυξης Alysa Teichman είπε.
«Πραγματικά βρίσκουμε ότι το κατάστημα μας ενισχύει μας σε απευθείας σύνδεση επιχείρηση και το αντίστροφο. Είναι ωραίο να έχουμε μια πλατφόρμα όπου τους πελάτες μας να ψωνίσει στο πιτζάμες τους στο σπίτι και στη συνέχεια να πάρει εκείνο το σημείο αφής και άριστη εξυπηρέτηση, είμαστε γνωστοί για το κατάστημα.»
Χάρολντ Stevens κοσμηματοπωλεία, που βρίσκεται στο Σαν Ντιέγκο, Καλιφόρνια, άνοιξε για την επιχείρηση το 1979 και πρόσθεσε ένα online e-commerce τοποθεσία για το 2015.
Ryan Krasner, καλλιτεχνικός διευθυντής του καταστήματος, τόνισε ότι το site είναι ακόμα «στα σπάργανα», και μόνο αντιπροσωπεύει περίπου το 5 τοις εκατό των συνολικών πωλήσεων, αν Krasner» ακολουθεί διαφορετικές κατευθύνσεις για τη βελτίωση της online συναλλαγές.»
Ωστόσο, όπως Ylang 23, πολλοί από τους πελάτες του Harold Stevens κοσμηματοπωλεία έχουν μελέτησε την ιστοσελίδα πριν έρθει κατάστημα.
«Στην τοπική αγορά,» εξήγησε, «κυρίως άτομα βρίσκονται στην ιστοσελίδα, στη συνέχεια, έρχονται για να χειρίζεστε το προϊόν και την εμπειρία στο πρόσωπο σωματικά.»
Κοινωνικά δίκτυα όπως το Instagram, στην οποία Harold Stevens Jewelers καταβάλλει ιδιαίτερη προσοχή, λαμβάνοντας υπόψη την οπτική φύση της πλατφόρμας, παίζουν επίσης ένα μεγάλο μέρος στο σχέδιο της κυκλοφορίας ποδιών.
«(Πελάτες) Ελέγξτε έξω όλα τα κανάλια αν τους ενδιαφέρει,», δήλωσε ο Krasner.
Ακόμη και κάποια νέα λιανοπωλητές που ξεκίνησε ως e-commerce-μόνο επιχειρήσεις αγκαλιάζουν την omnichannel προσέγγιση.
Goldyn, ένα κατάστημα που πωλεί τα γυναικεία και ανδρικά ενδύματα συν πρόστιμο κοσμήματα από τα εμπορικά σήματα όπως η μετάληψη από χαρά και ΣΕΛΙΝ Κεντ, είναι ένα προϊόν της ψηφιακής εποχής. Το κατάστημα που ξεκίνησε το 2007 ως ένα online-μόνο κατάστημα λιανικής πώλησης.
«Πρόστιμο κοσμήματα είναι ιδιαίτερα σημαντικό για την επιχείρησή μας σε απευθείας σύνδεση γιατί δεν υπάρχουν τα ζητήματα με την εφαρμογή και αίσθηση που έχετε με είδη ένδυσης,» είπε Vanessa Barcus, ιδιοκτήτη του Goldyn. «Βρίσκω ότι οι πελάτες δεν είναι απρόθυμοι να αγοράσουν Πολυτελή Κοσμήματα online, ειδικά αν είναι ήδη εξοικειωμένοι με το σχεδιαστή».
Barcus ήλπιζαν πάντα να έχουν σωματική λιανικών χώρο καθώς και να περίμενε έξω τα πρώτα χρόνια μετά-2008 ύφεση πριν από το άνοιγμα της Ντένβερ, Κολοράντο, αποθηκεύετε το 2011.
«Θα έλεγα ότι είναι πολύ σημαντικό να έχετε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα και κατάστημα τούβλο-και-κονιάματος,», δήλωσε ο Barcus. «Οι δύο υποστηρίζουν πραγματικά μεταξύ τους. Ειδικά με πρόστιμο κοσμήματα αγορές, θεωρώ ότι οι πελάτες έχουν κάνει πολλή έρευνα σε απευθείας σύνδεση και έχουν ήδη μελέτησε την ιστοσελίδα μας πριν από τη διακοπή στην. Ακόμη και αν η αγορά δεν γίνεται σε απευθείας σύνδεση, αφού τα προϊόντα που επιτρέπει στους πελάτες να σκεφτείτε για την αγορά, που μπορεί να κάνει την πώληση για εμάς.
«Ή, αντίστροφα, εάν ένας πελάτης έρχεται και βλέπει κάτι που του αρέσει το κατάστημα, αλλά είναι μια μεγαλύτερη αγορά και θέλουν να το σκεφτώ περισσότερο, ιστοσελίδα μας σας επιτρέπει να το αγοράσει σε μεταγενέστερη ημερομηνία.»
Barcus δήλωσε ότι «σημαντικό όγκο πωλήσεων συνολικές πωλήσεις, ιδιαίτερα λεπτή κοσμήματα,» γίνονται online.
Όπως Goldyn, Ylang 23 βασίζεται στη συνέργεια της e-commerce και το κατάστημά τους να κρατήσει την προσοχή των πελατών τους σε ένα μεταβαλλόμενο τοπίο λιανικής πώλησης.
Αλλά ακόμη και με μεγαλύτερη έμφαση από ό, τι ποτέ σε όλο τον τρόπο των σε απευθείας σύνδεση και των ψηφιακών πωλήσεων, Ylang 23 δεν παραμελεί τους πολύ πρώτο κανάλι λιανικής πώλησης.
«Τελικά, θα θέλαμε να προσθέσετε άλλες φυσικές λιανικό εμπόριο locations,» είπε ο Teichman. «Πιστεύουμε στα καταστήματα τούβλο-και-κονιάματος. Η άμεση, πελατοκεντρικές, πελάτης υπηρεσία πτυχή είναι ακριβώς τόσο σημαντική για εμάς.»